Apua, miksi kukaan ei osta asuntoani?
Nykyisessä markkinatilanteessa suurin osa suomalaisista asunnonmyyjistä kokee hetkellistä epätoivoa, kun omalle kodille ei löydykään heti ostajaa. Asunnonvaihdon taustalla on useimmiten todellinen tarve eikä ainoastaan vaihtelunhalu, ja olennainen osa projektin toteuttamiseksi on vanhan asunnon myynti rahoituksen osana. Nykytilanteessa vain harvoin lähdetään soitellen sotaan ja uskaltaudutaan uuden asunnon ostoon, ennen kuin vanhan asunnon myyntirahat ovat tilillä. Pankkikin tavallisesti edellyttää, että myynti on varmistettu, ennen kuin lisärahoitukseen uskaltaudutaan.
Teoriassa kaikki menee sujuvasti – myyntiin varataan reilusti aikaa ja malttia, ja vasta jonkin ajan kuluttua aletaan varovasti selailla asuntoportaalien tarjontaa, kun välittäjä samalla keskittyy nykyisen kodin myyntiin. Totuus on kuitenkin usein toinen. Oman kodin myyntiin liittyy yllättävän paljon tunnelatausta, ja vain harvoin myynti sujuu ilman kummempia mielenliikahduksia.
Asunto on kuitenkin - tiedostetusti tai tiedostamatta – asukkaansa persoonallisuuden ilmentymä, jossa näkyy kaikenlaista paljastavaa kodin omistajan tavoista ja mausta. Tiskipöytää vilkaisemalla on helppoa nähdä, onko myyjä siisti laboratoriohoitajatyyppi vai rennon boheemi ja suurpiirteinen. Mäntypanelointi tai kliininen terästasokeittiö kertovat, keskittyykö asukas perinteiseen kodikkuuteen vai onko hän minimalistinen teollisuusesteetikko. Toisinaan jopa lähestyvä avioero on aistittavissa asunnon ilmapiiristä!
Kun kodilla ja sen sisustuksella viestitään omasta itsestä niin paljon, ovat useimmat meistä erityisen herkkiä siihen liittyvälle arvostelulle. Auta armias, jos joku kritisoi verhovalintoja tai laminaattilattian huolella valittua väriä - puhumattakaan siitä ettei kukaan halua asuntoa (=persoonaani) itselleen! Tässä kohdassa kiinteistönvälittäjä on korvaamaton kommenttipehmuste ostajan ja myyjän välillä. Monet ostajat osoittavat kiinnostuksensa arvostelemalla asunnon kuntoa (tarkoituksenaan saada hintaa alennetuksi), ja jos tämä viestintä kajahtaa valmistautumattoman myyjän korviin sellaisenaan, on mahdollinen kauppa vaarassa jäädä haaveeksi.
Voiko myyjä sitten millään tavoin itse vaikuttaa asunnon myyntiaikaan? Hyviä uutisia, kyllä voi. Olennaisin myyntiin vaikuttava asia on oikea hinnoittelu. Myyntihinnan asettamisessa on parasta luottaa ammattilaisen näkemykseen, ja uskoa kiinteistönvälittäjän perusteltuun suositukseen, vaikka se poikkeaisikin omasta toiveesta. Pelkkä tilastotietojen tutkiminen ei anna samaa tuntumaa markkinoiden hintatasoon kuin se, että alueella pitkään toiminut asiantuntija seuraa aktiivisesti alueen myyntikohteiden myynnin edistymistä, ja on nähnyt monet hintatilastojen asunnoista henkilökohtaisesti tai vähintään valokuvissa.
Hintapyynnöllä kikkailu ja korkeamman hinnan ”kokeilu” osoittautuvat tavallisesti huonoksi ajatukseksi; Tampereen yliopistossa tehtiin v. 2012 tutkimus, jonka perusteella ylihinnoittelusta seurasi – pidemmän myyntiajan lisäksi – keskimäärin 2 % alhaisempi toteutuva kauppahinta verrattuna siihen, että myynti olisi saman tien aloitettu oikealla markkinahinnalla ilman kokeiluja. Keskimääräinen myyntiaika puolestaan pitenee ylihinnoitelluissa asunnoissa täsmälleen sillä ajalla, jolloin hintapyyntö on markkinatasoa korkeampi. Myyntiaika alkaa saman tutkimuksen mukaan todellisuudessa vasta siitä hetkestä, kun hinta lasketaan oikealle tasolle. Ikävin seuraus väärästä hinnoittelusta on tietenkin se, että asunnonvaihtoprojekti jää pahimmassa tapauksessa kokonaan toteutumatta!
Asunnon myyntikuntoon valmistamisessa on monia pieniä, hyviä kikkoja, jotka kannattaa hyödyntää omassa projektissa. Suurten remonttien teettäminen ei ole useimmiten olennaista, koska monikaan asunnon ostaja ei ole valmis maksamaan omistajan teettämästä kunnostuksesta koitunutta hintaa, etenkään jos uudet keittiökaapit sattuvat olemaan ostajan mielestä väärän väriset. Asunnon pohjan ”modernisointi” aiheuttaa myös usein keinotekoisia ratkaisuja, joissa keittiö onkin kätevästi heti eteisessä tai ainoaan wc-tilaan kuljetaan asunnon makuuhuoneen läpi. Ikkunaton, olohuoneen nurkkaan puristettu parisängyn kokoinen makuuhuone voi olla edellisille omistajille välttämätön, tilanpuutteen vuoksi viritetty ratkaisu akuuttiin tilaongelmaan, mutta ostajan näkökulmasta se pilaa alkuperäisen, avaran huoneratkaisun.
Pienet konstit siis monesti riittävät. Asunnon perussiisteyteen kannattaa kiinnittää huomiota, ja jaksaa valmistautua ennen esittelyjä, vaikka myynti venyisikin ja kärsivällisyys olisi koetuksella. Kenkäkasa ja riippuvaatteet kannattaa siirtää kaappiin, jotta katsojan ottaisi vastaan tilava eteinen kaaoksen sijaan. Tasot ja hyllyt kannattaa siivota tyhjiksi, mutta muuten tavallinen viikkosiivous riittää. Jokaviikkoinen ikkunanpesu on turhaa hifistelyä.
Monet päätöksiin vaikuttavat seikat ovat tiedostamattomia ja luovat asunnosta perustunnelman heti sisään astuttaessa. Aistimme tuoksuja, ääniä ja lämpöä niitä ihmeemmin ajattelematta, mutta niillä on merkittävä vaikutus asunnosta syntyvään mielikuvaan. Tuulettaminen ja siivous kannattavat, mutta tuuletus kannattaa tehdä hyvissä ajoin ennen esittelyä, ettei asunto anna kylmää vaikutelmaa. Kovin voimakkaantuoksuisia siivousaineita kannattaa välttää, ja tuoksukynttilät voi unohtaa kokonaan, ettei vaikuta siltä, että tuoksutuputuksella peitellään suurempaa ongelmaa asunnon huoneilmassa. Pyykinpesukonetta tai astianpesukonetta ei kannata laittaa käyntiin esittelyn ajaksi, ettei hurina häiritse. Hyvä konsti on mennä hetkeksi asunnosta ulos ennen esittelyä, ja tulla takaisin silmät kiinni, kuunnella, haistella ja aistia – näin huomaa sen, minkä ostajakin ensimmäiseksi havaitsee.
Tärkein asia oman mielenrauhan kannalta on muistaa, että maltti on valttia. Ostaja kyllä lopulta löytyy – ja sitten voikin jo keskittyä tekemään uudesta kodista omannäköisen!
Kuva puutalokodista Port Arthurista on kuva aiemmasta blogikirjoituksesta.